ultrasonografia sprzedaż doradztwo

Jak wybierać aparat USG do NZOZ i POZ?

Artykuł - Jak wybierać aparat USG do NZOZ?

Według szacunkowych danych w Polsce jedynie ¼ z ponad sześciu tysięcy NZOZ ów, posiada aparat USG uzupełniając swoją ofertę i różnicując się na tym niezwykle konkurencyjnym rynku usług medycznych. Powód takiego stanu oczywiście jest złożony. Jednymi z podstawowych pytań na które często nie udaje się znaleźć szybko precyzyjnych odpowiedzi, a które są fundamentalne by podjąć decyzję o kupnie ultrasonografu są: ”Jaka jest cena aparatu USG i skąd wziąć pieniądze na zakup ultrasonografu?”, „Kiedy zwróci się kupiony aparat USG?” oraz „Jaki aparat USG do NZOZ , POZ potrzebuję?”, 

Niepubliczne Zakłady Opieki Zdrowotnej – NZOZ, realizują najważniejsze zadania systemu opieki zdrowotnej w Polsce, do których należą: Podstawowa Opieka Zdrowotna – POZ, Ambulatoryjna Opieka Specjalistyczna – AOS i rynek prywatnych usług medycznych. Do podstawowych działań NZOZ należą zatem w szczególności profilaktyka, leczenie i diagnostyka schorzeń (między innymi metodami obrazowymi). Nie ulega wątpliwości, że aparat USG ma swoje miejsce w każdym z powyższych obszarów.

Tak naprawdę pytanie o to jaki faktycznie aparat ultrasonograficzny jest potrzebny powinno być postawione jako pierwsze, a następnie rozpatrywane równolegle z dwoma pozostałymi wskazanymi we wstępie. Odwrócenie kolejności generuje ryzyko, że placówka kupi USG niedopasowane do  potrzeb, skuszona atrakcyjną ofertą dystrybutorów i dostawców tego sprzętu. Funkcjonalności aparatu USG, głowice, w jakie jest wyposażony oraz dostępne tryby obrazowania powinny zabezpieczać aktualne potrzeby wynikające z profilu działania NZOZu oraz odzwierciedlać plany rozwoju tej działalności minimum na najbliższy rok - dwa.

W przypadku NZOZU prowadzącego działalność jedynie w zakresie świadczeń POZ użytkownikiem aparatu USG będzie przede wszystkim lekarz medycyny rodzinnej. Będzie on używał tego aparatu do podstawowej oceny pacjenta w pewnym konkretnym kontekście klinicznym, zwracając uwagę na np. obraz USG tarczycy, jamy brzusznej, płuc czy serca. W przypadku takiego profilu działalności NZOZ, USG może być wykorzystane jeszcze przez lekarza pediatrę czy (zaczyna się o tym coraz częściej głośno mówić) przez położną realizującą kompleksową opiekę nad kobietą w każdym okresie jej życia. Ten możliwy i bardzo szeroki zakres wykorzystania USG na poziomie POZ determinuje rodzaj aparatu, jaki ma być kupiony – raczej mobilny lub przenośny, intuicyjny w obsłudze dla lekarzy i innych wspomnianych członków personelu, którzy nie są przecież ultrasonografistami, jednak o dość szerokim wachlarzu podstawowych głowic ultrasonograficznych. Tak jak w przypadku każdej innej inwestycji, planując zakup aparatu USG należy możliwie precyzyjnie oszacować czas zwrotu tego wydatku. Należy pamiętać, że profil tego typu działalności gwarantuje relatywnie największą stabilność przychodów, a pacjenci, mimo długiego czasu napływu do NZOZu, pozostają z nim związani najdłużej. Dzięki temu inwestycja w aparat USG połączona z dobrze poprowadzoną akcją informacyjną może zwiększyć efektywność pozyskania klientów.

Faktem jest, że zdecydowana większość POZ-tów poszerza swoją ofertę o AOS. W takim przypadku, gdy coraz więcej specjalizacji lekarskich sięga po USG, nie warto ograniczać się do kupna modelu aparatu lub marki dedykowanej pojedynczej specjalizacji, na przykład ginekologii. Na rynku coraz więcej dostępnych jest multidyscyplinarnych aparatów USG. Dają one właścicielom NZOZów możliwość ich wykorzystania przez lekarzy wielu specjalizacji i dowolnego kierunku rozwoju placówki. Należy jednak pamiętać by już na wczesnych etapach procesu zakupowego starać się to przemyśleć i wybrać najodpowiedniejszego producenta i model ultrasonografu. Mimo „nieograniczonych” możliwości rozbudowy wielu modeli aparatów i doposażenia o nowe głowice, może się okazać, że koszt takiej rozbudowy w przyszłości okaże się równy cenie nowego aparatu. Dzieje się tak często tylko dla tego, że nabywca nie ustalił czegoś z dostawcą, albo został źle zrozumiany, a warunki dostawy i specyfikacja USG nie zabezpieczają wystarczająco interesów kupującego (Polecam „O co spytać dostawcę aparatów USG?”).

W przypadku rynku prywatnych usług, realnym zagrożeniem jest ograniczony kapitał początkowy, silna bezpośrednia konkurencja i trudność w pozyskiwaniu klientów. Dlatego należy bardzo precyzyjnie przeprowadzić analizy w ramach biznesplanu. Zachodzi potrzeba określenia mocnych i słabych stron NZOZu w odniesieniu do wcześniej zdefiniowanego bezpośredniego konkurenta. Konieczna jest też analiza szans i zagrożeń mogących pojawić się w wyniku działania czynników zewnętrznych np. zmiany prawne, sytuacja demograficzna w rejonie działania placówki, zmiany w sposobie finansowania, działania konkurencji itp. To jaki aparat kupimy, jak wyposażony i za ile, musi bezpośrednio wynikać z tych analiz. Oczywiście konieczna jest także w tym przypadku analiza okresu zwrotu z inwestycji uwzględniająca także powyższe uwarunkowania. Tu inwestycja w aparat USG powinna odzwierciedlać realne potrzeby ośrodka. Jest jednak w czym wybierać. Na rynku są aparaty dedykowane danym obszarom medycznym odzwierciedlające potrzeby wąskoprofilowych działalności jak na przykład NZOZy świadczące szeroko pojęte usługi rehabilitacyjne. Dla takiej placówki całkowicie wystarczający może okazać się przenośny używany aparat z kolorowym Dopplerem wyposażony w jedną – dwie głowice ultrasonograficzne (Polecam „Aparat do USG – nowy czy używany?”).

Wybierając producenta, model i dostawcę aparatu USG  do NZOZU trzeba wcześniej maksymalnie rozeznać się w ofercie na rynku(Polecam „Od kogo kupić aparaty USG?”). W związku z tym iż w procesie kupna aparatu ultrasonograficznego na poziomie NZOZu bardzo często decydent (rozumiany jako właściciel, dyrektor) nie jest tożsamy z użytkownikiem, może dojść do rozciągnięcia w czasie procesu kupna aparatu i konfliktu interesów. By tego uniknąć niezbędne jest podzielenie procesu kupna aparatu na etapy (angażujące właściwe ze stron), w których określone zostaną między innymi możliwości finansowe, specyfikacja aparatu „na teraz i na przyszłość”, a także oczekiwania co do dostawcy i zakresu oferowanej obsługi okołosprzedażowej i posprzedażowej (Polecam „Jak kupić aparat USG?”). Tylko takie podejście gwarantuje maksymalne wykorzystanie już pierwszego aparatu USG, minimalizuje ryzyko szybkiego ”zestarzenia” się sprzętu (na przykład jeszcze przed spłatą ostatniej raty leasingowej) oraz realnie zwiększa szanse sukcesu gabinetu, przychodni na rynku prywatnych usług medycznych.

 

Pozdrawiam,

Rafał Józefacki