ultrasonografia sprzedaż doradztwo

Jak kupić aparat USG?

Artykuł - Jak kupić aparat USG?

Kupno aparatu ultrasonograficznego nie jest tak łatwe jak mogło by się wydawać. Jest to skomplikowany proces, przez który trzeba przejść w sposób świadomy i w którym wiele elementów musi wystąpić i być wzajemnie kompatybilnych, by ostatecznie podpisać umowę na ten najlepszy z punktu widzenia placówki medycznej sprzęt do badań USG.

Gdy już została podjęta decyzja o zakupie, potencjalny nabywca wkracza na właściwą ścieżkę tego złożonego procesu. Pierwszym krokiem jaki musi wykonać jest określenie warunków brzegowych mających na celu zawężenie poszukiwania optymalnego aparatu ultrasonograficznego.

Dla wszystkich pozostaje oczywiste, że kluczową sprawą jest określenie budżetu jaki może być przeznaczony na zakup aparatu ultrasonograficznego - za ile kupić aparat USG. Różnice mogą się natomiast pojawić w sposobie oceny przez kupującego punktów składowych dostępnego budżetu. By prawidłowo przeprowadzić analizę możliwości zakupowych od strony „na co nas stać” należy jak najdokładniej określić dostępne zasoby finansowe lub ewentualne możliwości ich pozyskania. Końcowym elementem takiej oceny powinno być między innymi uzyskanie odpowiedzi na poniższe pytania:

 

  1. Jaki jest bądź ma być obrót firmy na oferowanej usłudze?

  2. Jakie są bądź będą koszty prowadzonej działalności ( w tym koszty operacyjne)?

  3. Jaki zysk chcemy osiągnąć bądź o ile go zwiększyć kiedy kupimy aparat USG?

 

Powyższa analiza powinna iść równolegle z określeniem konkretnych wymagań i oczekiwań lekarza, właściciela, instytucji finansującej co do możliwości diagnostycznych sprzętu. Te wymagania co do aparatu ultrasonograficznego muszą zawierać zestaw cech, które muszą być, takie które są mile widziane oraz określać możliwości rozbudowy na przyszłość wraz ze zmieniającymi się oczekiwaniami rynku. Próbując zobiektywizować tą część również należy odpowiedzieć sobie na konkretne pytania stawiane we właściwej kolejności.

Pierwsza grupa pytań musi dotyczyć rodzaju wykonywanych na aparacie USG badań i zakresu ich wykorzystania. Druga grupa to między innymi pytania o pewne kluczowe parametry techniczne w tym oprogramowanie, tryby obrazowania, ale też i na przykład wielkość aparatu, źródła zasilania oraz dostępne głowice ultrasonograficzne. Zbiór tych elementów dopiero determinuje zastosowanie aparatu jaki zdefiniowany został na początku.

Ta część analizy niestety bardzo często opiera się jedynie na ogólnej opinii na temat danego ultrasonografu, zakresu jego zastosowania, preferencji marki czy nabytych przyzwyczajeniach. Skracając ten etap ponosimy ryzyko podjęcia niewłaściwej decyzji lub narażamy się na przedłużający się czas testowania oddalający paradoksalnie od kupna sprzętu medycznego. Skorzystanie z fachowej pomocy już w tym momencie kupna USG pozwoli uchronić się prze niepotrzebnym ryzykiem i utratą korzyści na przyszłość .

 

Gdy powyższe elementy zostały spełnione, kupujący przechodzi do etapu którego celem jest znalezienie optymalnego rozwiązania w ramach założonych warunków. Przy modelowym podejściu do pierwszego etapu, jeśli lekarz ma ustalone preferencje co do marki, modelu, sprzęt mieści się w budżecie i spełnia jego oczekiwania to pozostaje już tylko znaleźć odpowiedniego dostawcę aparatu USG na rynku. Jeśli dostępnych na rynku polskim mamy kilkanaście marek różnych producentów, a każda marka ma przynajmniej kilka modeli aparatów USG, to dostawców jest wielokrotnie więcej.

Etap wyboru dostawcy z punktu widzenia klienta i jego długofalowych interesów nie jest łatwy. Dodatkowo należy pamiętać, że leakrz w tym momencie bardzo często wychodzi poza tak zwaną swoją strefę komfortu czyli obszar gdzie jest niepodważalnym autorytetem. Na tym etapie należy być przygotowanym do negocjacji już bardzo konkretnych warunków. Cena aparatu ultrasonograficznego to tylko jeden z elementów. Dodatkowo cena jest wypadkową bardzo wielu korzyści dodanych jakich należy oczekiwać od dostawcy. Te korzyści to między innymi opieka około sprzedażowa i posprzedażowa, warunki gwarancji, dostępne szkolenia (polecam „O co spytać dostawcę USG).

Jeśli kupujący nie ma żadnych preferencji co do marki i dostawcy, a elementy związane z analizą warunków brzegowych nie zostały spełnione, mamy do czynienia z trochę chaotycznym poszukiwaniem alternatywnych kontaktów z przedstawicielami handlowymi i testowaniem aparatów. Działając w ten sposób narażamy się na przedłużający czasem w nieskończoność proces zakupu. Firmy przywożą do testowania bardzo wiele różnych modeli aparatów w różnych konfiguracjach głowic z różnymi opcjami, nie zawsze potrzebnymi. W sposób naturalny rodzą się pytania wobec nowo wypromowanych przez handlowca korzyści oferowanego przez niego aparatu ultrasonograficznego, co cofa de facto proces kupna do początku i naraża na dodatkowe pośrednie koszty kupującego. Na tym etapie pomocne również może okazać się skorzystanie z fachowej pomocy Agenta przez kupującego, który w jego imieniu zajmie się wyborem optymalnych rozwiązań, organizacją prezentacji i wsparciem podczas testów, a na koniec przedstawi analizę opłacalności dla oferowanych przez dostawcę rozwiązań.

 

Powyższe mechanizmy dotyczące procesu kupna aparatu USG odnoszą się przede wszystkim do gabinetów prywatnych gdzie właściciel jest jedynym lub jednym z użytkowników, a profil działalności placówki jest w większości wąsko specjalistyczny. W przypadku innych podmiotów tak jak np. POZty, prywatne i państwowe szpitale, proces ten jest trochę bardziej złożony. Oprócz kilku innych czynników które mogą dać impuls zakupowy, pojawia się wiele dodatkowych  osób będących bezpośrednio lub pośrednio zaangażowanych w proces kupna (polecam "Jak wybierać aparat USG do NZOZ?"). 

 

Pozdrawiam,

Rafał Józefacki